开课吧黄执中说服高手实战营

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在实践中说服大师:实用的销售技巧是什么

我们每个人都想到了创业和做生意。事实上,做生意就是卖。销售需要技巧和语言,更需要毅力。

那么,有哪些实用的销售技巧呢?

读完你就明白了:销售(培训)**经典理论。

很多人谈销售的时候,简单的认为是“卖东西”。这只是对销售的片面理解。其实销售在生活中无处不在,因为销售其实就是一个分析需求、判断需求、解决需求的过程。 ,满足需求的过程。比如,我们去一个新环境,介绍自己,是对自己的一种推销;一个人的一生,就是一个**自己,被别人认可的过程。

[销售领域]

1.客户要的不是便宜,而是占便宜的感觉;

2.不要与客户争论价格,而是与客户讨论价值;

3、没有错的客户只有糟糕的服务;

4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;

5、没有**的产品,只有最适合的产品;

6、卖不出去 只有那些卖不出去的货;

7、成功不是因为快,而是因为方法。

【销售大王乔吉拉德的经历】

1.为每次与客人的约会做好准备;

2、总是和对你有帮助的人一起吃饭,而不仅仅是和同事一起吃饭;

3、穿合适的衣服和鞋子;

4、不抽烟、不喷古龙水、不讲低俗笑话;

5、专心聆听;

6、露出微笑;

7、保持乐观;

8、记得“立即回电”;

9、支持您销售的产品;

10、从每笔交易中学习。

【**销售的六大特征】

1. 80%的业绩来自1-3个核心客户;

2.与客户的关系很深,永远和客户在一起;

3、会专注于某一行业,对某一类客户有非常深刻的了解;

4、会花几个月的时间专注于征服客户;

5、活跃在圈子里,时刻掌握**手信息;

6、在非工作时间花更多的时间和客户在一起,因为这样更有效。

[如何销售]

1、新客户礼貌推销;

2.老客户销售热情;

3.急客户推销时间;

4.慢客户卖耐心;

5、富卖荣誉;

6、没有钱可以卖福利;

7、时尚卖时尚;

8、专业卖专业;

9、小贩**正义;

10、小气的销售利润。

【销售不跟踪,最终为空】

美国专业营销协会的报告显示,99%的销售都是经过多次跟踪完成的!如何进行跟踪和交互?

1、为追踪和互动寻找美丽的借口;

2、注意两次之间的间隔

3、跟踪时不要表现出急切的欲望;

4.先推销自己,再推销想法。

[销售人员必须回答的问题]

在销售心理学中,从客户的角度来看,客户有以下几个问题:

1.你是谁?

2、你想向我介绍什么?

3、您介绍给我的产品和服务有什么好处?

4、如何证明你介绍的是真的?

5、我为什么要向你购买?

6、为什么我现在要向你购买?

但在实践中,很多人的销售并不是很成功。营销人员拼命预约、解释、讨好顾客,跑腿戴嘴,顾客就是不买账;追他们的原因其实是分析。如果对需求的判断和解决出现偏差,没有满足对方的需求,我们就很难实现自己的目标。

我经常看到营销人员看到客户就迫不及待地介绍产品和报价,迫不及待地想马上成交。听他的专家讲解,常常让人感叹销售知识的匮乏,以至于他的专业知识得不到很好的效果。玩。

销售有规律可循,就像拨打电话一样,顺序不能错。销售的基本流程大家都知道。结合自己多年的实际销售工作经验和销售培训的肤浅经验,总结出十个销售策略,分享给大家。

**步是为销售做准备

销售准备很重要。这也是交易的基础。销售准备不受时间和空间的限制。个人修养,对产品的理解,心态,个人对企业文化的认同,对客户的理解等等,涉及的项目太多,这里不再赘述。

调动情绪的第二招可以调动一切

良好的情绪管理(情商)是成功销售的关键,因为没有人愿意与抑郁的人交流。积极情绪是一种状态,是一种职业修养,是见客户后立即形成的条件反射。当营销人员遇到情绪低落的客户时,就是浪费时间,甚至是失败的开始。不管遇到什么挫折,只要见到客户,就应该马上调整,否则宁愿在家休息也不愿去看客户,所以我们准备拜访客户时,一定要调整好心情到**状态。

什么是峰值状态?

我们有时会有这种感觉。**,我们非常有活力和自信,好像一切都很容易。这是**状态,在这种状态下做事的成功率非常高。但是这种状态来来去去,我们似乎无法控制它。事实上,这种状态经过一段时间的训练是完全可以控制的。例如,精英运动员可以在赛前迅速将自己调整到**状态。那么我们如何才能让我们的情绪达到**状态呢?我们如何管理这种状态?

a) 烦恼的时候,想最坏的事。

生活中,幸福是自找的,烦恼是自找的。你不给自己添麻烦,别人就永远不会给你添麻烦。担心并不能解决问题。担心最糟糕的是,它会破坏我们集中注意力的能力。所以当有焦虑的时候,勇敢面对,然后找出失败时可能发生的最坏情况,让自己接受,然后OK。

b) 烦恼时,懂得安慰自己

人的痛苦和快乐,不是由客观环境的好坏决定的,而是由自己的心态和情绪决定的。如果我们计算我们的幸福,大约 90% 的事情是好的,只有 10% 不是。那你为什么不能让自己快乐呢?

c) 当你沮丧的时候,你可以大声唱歌。

作为营销人员,你经常会被拒绝,有些人在被拒绝的时候会感到沮丧。事实上,没有必要。未回火的钢不是好钢。沮丧的心态会扼杀我们的希望。

建立信任感的第三个措施

一、共鸣。如果你看到客户过早地谈论产品,或者下属看到他们的上级急于表达自己的才能,那么建立信任就很困难。你说得越多,建立信任就越困难。例如,当客户上前询问时,您的产品更好还是竞争对手的产品更好?这个时候,不管你怎么回答,你说你好,他肯定会说你夸自己,不可信!如果你说我们不了解对方的情况,那他就会说你不了解你的公司,你不专业!因此,在建立信任的过程中,也需要技巧。

如果你掌握得好,你可以迅速建立与客户的信任。这个时候,你应该尽可能从与产品无关的事情开始。为什么?说产品是你的领域是你的专长,消费者处于防御状态。你说得越多,他就越防备,建立信任就越困难。这个时候,就应该从他熟悉的事情开始,从鼓励表扬开始。比如在他家,你可以问他房子1平方米多少钱,你做什么工作?我对你的专业很感兴趣,你能告诉我吗?有些问题是人们不愿意回答的,有些问题是必须要回答的。如果你是卖美容产品的,你可以对一位女士说:“你的皮肤这么好,你是怎么保养的”,他一定会回答的(因为这是她感兴趣的话题,而且她是非常吸引它自豪)。当她回答时,她必须引起你的共鸣。他说:“我以前用过×××化妆品。”这是共振。

不管怎样,只要两个人有共同点,就很容易聚在一起,建立信任感。方法很简单,就是找到更多的共同点,产生更多的共鸣,你和对方之间的信任就会建立起来。

二、节奏

作为一个**的营销人员,越接近消费者的动作节奏和语速,建立的信任度就越好。很多人都在做销售,怎么卖,很重要的一点就是要跟上消费者的节奏。对一个慢的人来说,如果你还是很快,他会莫名其妙地感到非常不舒服,他也无法建立起信任感。如果对方是说话速度适中的人,你也应该以适中的速度说话。

同时,以对方能理解的方式与对方沟通。一些营销人员充满了行话,但不要忘记客户不是行业专家。好心情是**好心情的开始。同时,你也需要知道一些具体的调整情绪的方法。

发现客户问题的第四招

因为信任建立后,你和对方都会觉得很舒服。这时候就需要通过提问来找出客户的问题,也就是他想解决什么问题。比如你卖空调,你要知道客户买空调要解决什么问题:他家的旧空调坏了,而且由于故障率太高,他不想修,所以需要换新的;或 客户从过去的旧房子搬到新房子;客户过去没有使用过空调,现在需要改善生活条件;或者小区有**空调,自家不方便,现在要单独安装;或者孩子结婚了……等等。只有发现问题,才能真正为客户着想,帮助客户找到他的原始需求。

我们如何找出客户的问题是什么?只有问了很多问题,你才能理解客户这次购买想要解决的问题。一个好的营销人员会花费 80% 的时间来提问,而只有 20% 的时间用于解释产品和回答问题。

第五招是提出解决方案,塑造产品价值

其实这个时候,你已经可以决定要卖给客户什么样的产品了。你的方案针对性强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评估方案的可行性,放弃对你的防御。在这个过程中,你不应该失去塑造你的产品价值的机会,并且毫不犹豫地告诉你的客户你的品牌背景、企业文化和奖项。你的专业知识会很有用。这时候,你说他很容易听到。

第六招,做竞品分析

我们很多营销人员都知道,如果不说竞争对手的不好,我们就会卖我们的产品,我们会说我们不知道情况我们的竞争对手。错误的!当信任感没有建立起来的时候,客户就在你的对立面,你做竞品分析,他对你很反感;但当双方建立起信任感,你为他提出解决方案时,他很乐意倾听。对于一些竞品品牌的缺点,他非常希望你做竞品分析,不然这个时候流程会被打断,就不会继续下去了。

这个时候,我们不仅要分析竞品,还要让他清楚什么对我们好,什么对对方不好(但一定要客观,不能恶意攻击)。这种分析有两个目的。一方面,为他的最终购买提供了充足的依据;另一方面,他买了产品后,一定要炫耀:“我买的很好,你的怎么样?”我们必须为他提供足够的论据,以便与他人辩论并证明他的选择是最明智的。

消除疑虑帮助客户下定决心的第七招

在对竞品做分析后,客户无法下定决心立即付款。这个时候千万不能成交,否则消费者买了就后悔了。钱是你自己的,总好过一段时间再盖上。你看,如果你买了一台空调,你不会急着买,直到它热得站不住。不愿意下定决心要买,他肯定是有些抗拒的。

你很容易判断他是否进入了这种状态——他说,回去和我的爱人商量;我觉得价格还是有点高;现在我身上没钱了……看到对方这样,我们只好一步步追问,直到找到真正的抵抗点。

比如你问:“还有什么要考虑的吗?”,他说:“我回去跟爱人商量一下。”然后你继续问:“那你的爱人会关心什么问题。”,他会说,我的爱人关心什么,那我就继续问,一步一步。一旦确定了阻力点,自然会有办法缓解。

第八招是成交。

很多营销人员在前面做得很好,但他们无法成交。其实这是营销人员的一种心理自我限制。在结束阶段,你必须使用挑衅性和限制性的问题。这是铁律。否则,您的过程将不得不重新开始。

成交的阶段是你帮助消费者下定决心,但往往这个时候,很多人都不敢催客户成交。其实只要判断自己已经进入了这个阶段,就应该马上用催促和封闭式的提问来提示他做交易,否则他会多持有几天的钱,可能会发生任何变化这些日子。

什么是封闭式问题?

比如“下午3点有时间,还是下午5点有时间”,客户提问的时候就已经限定了一个范围。大多数学营销的人都学过这样一个案例——一个卖鸡蛋的馄饨摊。两个馄饨摊在同一个地方,大小也差不多,但能卖的鸡蛋数量不同。鸡蛋供应商很不解。有**,他去考察时,发现两位老板问了不同的问题。一个人采用了一个开放式的问题:“你想要鸡蛋吗?”鸡蛋卖得少了;另一位老板问了一个封闭式的问题,“你要鸡蛋还是鸡蛋?”两个?”他卖的鸡蛋更多。

限制性问题也有好有坏。以卖衣服为例,你问顾客“你想**买还是两天后买?”虽然这样的问题也是一个限制性的问题,这不是一个很好的问题。你应该问:“你要这个吗?红色的还是黄色的?”这被称为推进限制性问题。为了让客户及时做出选择,这是客户最痛苦的时候,因为他们要付出代价。当你问完问题后,你必须停止说话,看着他,等等……这里的关键是问题后不要说话。

第九招:做好售后服务

人们常常认为售后服务只是打电话和上门维修。事实上,这些只是售后服务中非常小而被动的一部分。真正的售后服务是人们在购买商品或服务后对我们服务的延续。也就是说,我们在客户的使用过程中为客户提供咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。只有这样,才能建立真正稳定的客户。

第十招需要客户推荐

人的分享是本能的。一旦客户真正认可了产品和服务,客户就非常愿意分享。客户通过推荐感到满意。这个时候他可以主动帮你介绍你,不指望回头,因为这是他很大的心理需求,有些营销人员这个时候不好意思说“帮我介绍几户”,这个机会可能丢失 。

你可以直接对他说:“我们还有很多任务,你能介绍几个吗?”没关系,不要尴尬,为什么?因为推荐人是他的**需求,所以当我买一件衣服的时候,第二天两个同事就买了同样的衣服,证明我的眼光不错,他们是在追我的口味。

推荐的力量非常强大。这取决于营销人员如何使用它们。当客户推荐成功时,您的销售行为就完成了,因为您满足了客户的最终需求。这十招不仅每个营销人员要牢牢掌握,其实每个人都应该明白它们的重要性,对工作和生活都会大有裨益。一个人的人生,就是一种**自己,被别人认可的方式。过程。但所有这些都只是方法。在现实生活中,真正让我们富裕的是我们的魅力,永远是“德**、方法第二”。如果您喜欢销售,那么您必须观看,经典作品!

由于这个博客的力量,它通常是一个不被公开的秘密。如果您喜欢销售,那么您必须阅读它!随着社会商业化程度的提高,销售意识已经延伸到社会生活的各个角落。不仅业务人员需要知道如何销售产品并获得客户认可,每个人都需要培养销售能力。试想,如果上班族不懂得推销自己的想法,怎么能得到老板的肯定呢?如果医生不知道如何推销自己的专业,他们如何获得患者的信任?如果一个老师不知道如何推销他的知识,学生会跟随他吗?

※销售过程中销售的是什么?答:我自己

1、世界**汽车推销员乔吉拉德说:“我不是在卖我的雪佛兰,我是在卖我自己”;

2、在销售任何产品之前,您是**个销售的人;

3、产品与客户之间有重要的桥梁;销售人员本身;

4、在面对面的销售过程中,如果客户不接受你,他还会给介绍产品的机会吗?

5、无论您如何向客户介绍您的公司,您的公司是**的,您的产品是**的,您的服务是**的。但是,如果客户看你的人,他们就像五流的人,他们听到你说的话会更好。就像外行一样,一般来说,客户

根本不想和你说话。你的表现会好吗?

六、让自己看起来像一个好产品。

面对面一:◎为成功而装扮,为胜利而装扮。 ◎对业务员形象的投资是业务员最重要的投资。

※销售过程中销售的是什么?答:概念——价值观,对客户来说是重要的还是不重要的需求。

Ideation——信念,客户所想的事实

1.卖你想卖的东西更容易,还是卖顾客想买的东西更容易?

第二、客户的观念容易改变,还是配合客户的观念容易?

第三、因此,在将您的产品销售给客户之前,请尝试弄清楚如何理解他们的概念,然后继续使用它。

第四、如果客户的购买观念与我们销售的产品或服务的观念相冲突,那么先改变客户的观念,再销售。请记住,客户为他想买的东西买单,而不是你;我们的工作是帮助客户购买他认为**的东西。

※在买卖过程中你买了什么?答:感觉

首先,人们买不买东西通常是由一种决定性的力量所支配的,那就是感觉;

第二、感觉是影响人行为的无形无形的关键因素;

三是人与环境相互作用的复合体。

第四、如果你看到一件价格、款式、面料都不错的**西装,你会很满意。但是店员跟你说话不尊重你,让你感觉不舒服,你会买吗?如果在菜市场屠夫旁边的路边摊上也有同一套衣服,你会买吗?不,因为你的感觉不对;

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感受。

在整个销售过程中为客户创造良好的感觉,然后您就会找到打开客户钱包的“钥匙”。您认为如何才能使与客户会面的整个过程感觉良好?

※在买卖的过程中你在卖什么?答:好处

好处就是能给对方带来什么快乐和好处,可以帮助对方减少或避免多少麻烦和痛苦。

首先,客户永远不会因为产品本身而购买,客户购买的是产品或服务能给他带来的利益;

二、三等销售人员卖产品(配料),一等销售人员卖结果(效益);

第三、对于客户来说,客户只有了解产品能给自己带来什么好处,避免麻烦,才会购买。

因此,**的销售人员不会关注他们可以获得多少利益,而是关注客户将获得什么。当客户通过我们的产品或服务获得真正的利益时,客户就会把钱放在我们的口袋里,并对我们说声谢谢。

※客户在面对面销售过程中的想法是什么?

Answer:面对面销售过程中客户心中永远不会改变的六个问题?

1、你是谁?

其次,你想和我谈什么?

三、你跟我说的有什么好处?

四、如何证明你说的是真的?

5、我为什么要向你购买?

6、为什么我现在要向你购买?

客户可能不会问这六大问题,但他会下意识地这么想。例如:客户看到你的那一刻,他的感觉是:我从来没有见过这个人,他为什么笑着来找我?他的下意识在想,这个人是谁?当你走到他面前张嘴说话时,他以为你想跟我谈什么?你说话的时候他在想,我怎么了?如果对他不好,他也不想听,因为每个人的时间都是有限的,他会选择做对自己好的事。

当他觉得你的产品对他真的很好的时候,他又想,你是不是在骗我?你怎么证明你说的是真的?当你能证明好处是真的真实的时候,他会在心里想,这个产品真的很好,有没有其他更好的,或者别人能不能卖的更便宜,当你能给他足够的信息让他知道从你这里买是最划算的,他肯定会想,我明天下个月还能再买吗?明年可以买吗?所以,你要给他足够的理由,让他知道现在买的好处,现在不买的损失。

所以,在拜访你的客户之前,做你自己作为一个客户,问这些问题,然后再回答他们,设计答案,并给出足够的理由让客户购买他认为最适合他的东西以及最合适的东西.

※售后介绍产品如何与竞争对手比较

1、不要小看对手

1、如果你试图贬低对手,有可能客户和对手有某种关系,比如现在使用对手的产品,他的朋友正在使用,或者他认为对手的产品很好,如果你贬低它,它意味着他没有远见,正在犯错误,他会立即反感。

2、永远不要贬低你的竞争对手,尤其是当他们的市场份额或销量不错的时候,因为如果他们真的做得不好,怎么可能成为你的竞争对手?你对竞争对手的不切实际的贬低只会让你觉得你不值得客户信任。

3、你一谈起你的对手,说别人不好,客户就会认为你心虚或者质量有问题。

二、客观比较自己的三大优势和对手的三大劣势

俗话说货比三家,任何一种产品都有自己的优缺点。将对方的三大强项与对方的三大弱点进行对比,就算是同档次的产品,被你客观的比,水平也会立马显现。

三、USP的独特卖点

独特的卖点是只有我们拥有而对方没有的独特优势。就像每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己独特的卖点。在介绍中突出和强调产品中这些独特卖点的重要性会增加成功销售的几率。

※虽然服务是在交易结束后服务,但关系到下次交易成功和转介。那么,如何让您的售后服务工作让客户满意呢?

回答:你的服务可以让客户感动。

服务=关怀就是服务

有人可能会说销售员的关心是假的、有目的的,如果他愿意,就是假的、有目的的关心你一辈子,你想要吗?

1、打动客户的三项服务:

1、积极帮助客户拓展事业:没有人乐于被销售,也没有人拒绝别人帮助他拓展事业。

2、真诚关心客户和他们的家人:没有人乐于被出售,也很少有人拒绝关心他和他的家人。

3、做与产品无关的服务:如果你的服务与你的产品相关,客户会认为应该是;如果你的服务与你的产品无关,那么他会认为你真的很在乎他,打动他比较容易,打动客户是最有效的。

二、服务的三个层次:

1、服务内分享:你和你的公司应该做的,已经做过的,客户认为你和你的公司可以。

2、边缘服务(能做或不能做的服务):你也做过,客户认为你和你的公司都很好。

3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不仅是商场的合作伙伴,客户还把你当朋友。竞争对手无法夺走这样的关系。这是你想要的结果吗?

三、服务的重要信念:

1.我是一个提供服务的人。我提供的服务质量与我的生活质量和个人成就成正比。

2、如果您不关心您的客户并为他们提供良好的服务,那么您的竞争对手愿意为您这样做。

四个。结论:

一张地图,无论比例尺多细、多**,都无法与主人一起在地面上移动半步……一个**的法律,无论多么公正,都不可能防患于未然……任何收藏,哪怕我手中的五片森林密密麻麻,也永远无法创造财富,唯有行动才能让地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标成为现实!

购买情绪曲线-购买信号

电话营销(二)

据统计,80%的营销公司80%的销售人员每天将80%的时间花在电话营销上,但只有20%其中可以达到电话大师。

流程图预约 → 频繁调查 → 寻找客户 → 服务老客户 → 目标要明确,希望能给客户带来感觉 → 没时间给客户的感觉 → 我的手机帮到客户→ 客户叫我有什么异议 → 我们要解决和备份计划 → 我怎么讲怎么服务,客户会买我的订单 → 参考介绍。

A:电话准备

1.情绪准备(**状态)

2.图像准备(对着镜子微笑)

3、语音准备:(清晰/声音/标准)

4、工具准备:(三色笔,黑、蓝、红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真、便签、计算器)

成功的销售从一点一滴做起,从细节做起,并从客户的细节看我们的工作作风。重复简单的事情是成功销售的关键。

B:通话的五个细节和要点:

1.用耳朵听,听细节;用嘴说话,交流和重复;使用笔记,记住重点(记录通话的时间和日期)

2、专心拨打电话,同时拨打类似电话,约定时间拨打重要电话,8分钟内拨打通讯电话。

3、站起来打电话,站起来是一种劝说。参与肢体动作,潜意识地学习

4、好好听:全神贯注于当前的通话(反馈和投诉)

5、 Do not interrupt the customer, respond sincerely and enthusiastically to each other

C: The three principles of telemarketing: Loudness, excitement, perseverance

D: The core concept of marketing:

Love yourself and the company , fall in love with the product

1、 Every call is a rich call

2、 The telephone is the spokesperson of our company’s public relations image

3、 If you want to make a good call, you must first have strong self-confidence

4、 Make a good phone call to praise customers first, telephone communication is a mirror of oneself

5、 Telemarketing is the transmission of confidence, the transfer of emotions, whether it can infect the other party

6、 Telemarketing is a psychological game, the voice is clear, kind, insightful, and the frequency is moderate according to the other party

7、 No one will reject me, the so-called rejection is just that he doesn’t know enough, or my call time or attitude can be better

8、 The person on the phone is my friend, because I help him grow and make his business profitable, so I call him

9、 The quality of advertising depends on the quality of business calls received and communicated. The value of all calls is ten to one.

10、 Introduce products and shape product value: use data, characters, time, storytelling, and emotional Express it and prove the value of the product.

E: Eight ways to build affinity on the phone:

1、 The Law of Praise

2、 Synchronization of Language and Text

3、 Repeat what the customer says

4、 Use the customer’s mantra
5、 Synchronization of emotions and beliefs: Unity framework: I agree with your opinion, turn all “but” into “simultaneous” Use each other’s representation system to communicate

7、 Physiological state synchronization (breathing, expression, posture, action—mirror reaction)

8、 Humor

F: Appointment telephone:

(1) To the customer Benefits

(2) Clear time and place

(3) Who will attend

(4) Don’t talk about details

G: Use six questions to design our words:

1、 I who is it?

2、 What do I want to talk to the client about?

3、 What is the benefit of what I am talking about to the client

4、 What can I use to prove that what I am talking about is true and correct?

5、 Why do customers pay?

6、 Why should customers pay now?

E: Professional terms in marketing say Idioms:

Idioms: What is your name?

Professional expression: Excuse me, may I know your name?

Idiom: Your problem is really serious

Professional: I’m better this time than last time.

Idiom: The problem is that the product is sold out

Professional expression: Due to high demand, we are temporarily out of stock.

Idiom: You don’t need to worry about the damage after this repair

Professional expression: You can use it with confidence after this repair.

Idioms: You’re wrong, it’s not like that!

Professional expression: Sorry for not being clear, but I guess it works a little differently.

Idioms: Attention, you have to do it today!

Professional expression: I would be very grateful if you could do it today.

Idioms: If you didn’t understand it, listen carefully this time

Professional expression: Maybe I didn’t say it clearly enough, please allow me to explain it again.

Idiom: I don’t want you to make the same mistakes again

Professional expression: I am confident this time that this problem will not happen again.

在实践中说服大师:实用的销售技巧是什么

我们每个人都想到了创业和做生意。事实上,做生意就是卖。销售需要技巧和语言,更需要毅力。

那么,有哪些实用的销售技巧呢?

读完你就明白了:销售(培训)**经典理论。

很多人谈销售的时候,简单的认为是“卖东西”。这只是对销售的片面理解。其实销售在生活中无处不在,因为销售其实就是一个分析需求、判断需求、解决需求的过程。 ,满足需求的过程。比如,我们去一个新环境,介绍自己,是对自己的一种推销;一个人的一生,就是一个**自己,被别人认可的过程。

[销售领域]

1.客户要的不是便宜,而是占便宜的感觉;

2.不要与客户争论价格,而是与客户讨论价值;

3、没有错的客户只有糟糕的服务;

4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;

5、没有**的产品,只有最适合的产品;

6、卖不出去 只有那些卖不出去的货;

7、成功不是因为快,而是因为方法。

【销售大王乔吉拉德的经历】

1.为每次与客人的约会做好准备;

2、总是和对你有帮助的人一起吃饭,而不仅仅是和同事一起吃饭;

3、穿合适的衣服和鞋子;

4、不抽烟、不喷古龙水、不讲低俗笑话;

5、专心聆听;

6、露出微笑;

7、保持乐观;

8、记得“立即回电”;

9、支持您销售的产品;

10、从每笔交易中学习。

【**销售的六大特征】

1. 80%的业绩来自1-3个核心客户;

2.与客户的关系很深,永远和客户在一起;

3、会专注于某一行业,对某一类客户有非常深刻的了解;

4、会花几个月的时间专注于征服客户;

5、活跃在圈子里,时刻掌握**手信息;

6、在非工作时间花更多的时间和客户在一起,因为这样更有效。

[如何销售]

1、新客户礼貌推销;

2.老客户销售热情;

3.急客户推销时间;

4.慢客户卖耐心;

5、富卖荣誉;

6、没有钱可以卖福利;

7、时尚卖时尚;

8、专业卖专业;

9、小贩**正义;

10、小气的销售利润。

【销售不跟踪,最终为空】

美国专业营销协会的报告显示,99%的销售都是经过多次跟踪完成的!如何进行跟踪和交互?

1、为追踪和互动寻找美丽的借口;

2、注意两次之间的间隔

3、跟踪时不要表现出急切的欲望;

4.先推销自己,再推销想法。

[销售人员必须回答的问题]

在销售心理学中,从客户的角度来看,客户有以下几个问题:

1.你是谁?

2、你想向我介绍什么?

3、您介绍给我的产品和服务有什么好处?

4、如何证明你介绍的是真的?

5、我为什么要向你购买?

6、为什么我现在要向你购买?

但在实践中,很多人的销售并不是很成功。营销人员拼命预约、解释、讨好顾客,跑腿戴嘴,顾客就是不买账;追他们的原因其实是分析。如果对需求的判断和解决出现偏差,没有满足对方的需求,我们就很难实现自己的目标。

我经常看到营销人员看到客户就迫不及待地介绍产品和报价,迫不及待地想马上成交。听他的专家讲解,常常让人感叹销售知识的匮乏,以至于他的专业知识得不到很好的效果。玩。

销售有规律可循,就像拨打电话一样,顺序不能错。销售的基本流程大家都知道。结合自己多年的实际销售工作经验和销售培训的肤浅经验,总结出十个销售策略,分享给大家。

**步是为销售做准备

销售准备很重要。这也是交易的基础。销售准备不受时间和空间的限制。个人修养,对产品的理解,心态,个人对企业文化的认同,对客户的理解等等,涉及的项目太多,这里不再赘述。

调动情绪的第二招可以调动一切

良好的情绪管理(情商)是成功销售的关键,因为没有人愿意与抑郁的人交流。积极情绪是一种状态,是一种职业修养,是见客户后立即形成的条件反射。当营销人员遇到情绪低落的客户时,就是浪费时间,甚至是失败的开始。不管遇到什么挫折,只要见到客户,就应该马上调整,否则宁愿在家休息也不愿去看客户,所以我们准备拜访客户时,一定要调整好心情到**状态。

什么是峰值状态?

我们有时会有这种感觉。**,我们非常有活力和自信,好像一切都很容易。这是**状态,在这种状态下做事的成功率非常高。但是这种状态来来去去,我们似乎无法控制它。事实上,这种状态经过一段时间的训练是完全可以控制的。例如,精英运动员可以在赛前迅速将自己调整到**状态。那么我们如何才能让我们的情绪达到**状态呢?我们如何管理这种状态?

a) 烦恼的时候,想最坏的事。

生活中,幸福是自找的,烦恼是自找的。你不给自己添麻烦,别人就永远不会给你添麻烦。担心并不能解决问题。担心最糟糕的是,它会破坏我们集中注意力的能力。所以当有焦虑的时候,勇敢面对,然后找出失败时可能发生的最坏情况,让自己接受,然后OK。

b) 烦恼时,懂得安慰自己

人的痛苦和快乐,不是由客观环境的好坏决定的,而是由自己的心态和情绪决定的。如果我们计算我们的幸福,大约 90% 的事情是好的,只有 10% 不是。那你为什么不能让自己快乐呢?

c) 当你沮丧的时候,你可以大声唱歌。

作为营销人员,你经常会被拒绝,有些人在被拒绝的时候会感到沮丧。事实上,没有必要。未回火的钢不是好钢。沮丧的心态会扼杀我们的希望。

建立信任感的第三个措施

一、共鸣。如果你看到客户过早地谈论产品,或者下属看到他们的上级急于表达自己的才能,那么建立信任就很困难。你说得越多,建立信任就越困难。例如,当客户上前询问时,您的产品更好还是竞争对手的产品更好?这个时候,不管你怎么回答,你说你好,他肯定会说你夸自己,不可信!如果你说我们不了解对方的情况,那他就会说你不了解你的公司,你不专业!因此,在建立信任的过程中,也需要技巧。

如果你掌握得好,你可以迅速建立与客户的信任。这个时候,你应该尽可能从与产品无关的事情开始。为什么?说产品是你的领域是你的专长,消费者处于防御状态。你说得越多,他就越防备,建立信任就越困难。这个时候,就应该从他熟悉的事情开始,从鼓励表扬开始。比如在他家,你可以问他房子1平方米多少钱,你做什么工作?我对你的专业很感兴趣,你能告诉我吗?有些问题是人们不愿意回答的,有些问题是必须要回答的。如果你是卖美容产品的,你可以对一位女士说:“你的皮肤这么好,你是怎么保养的”,他一定会回答的(因为这是她感兴趣的话题,而且她是非常吸引它自豪)。当她回答时,她必须引起你的共鸣。他说:“我以前用过×××化妆品。”这是共振。

不管怎样,只要两个人有共同点,就很容易聚在一起,建立信任感。方法很简单,就是找到更多的共同点,产生更多的共鸣,你和对方之间的信任就会建立起来。

二、节奏

作为一个**的营销人员,越接近消费者的动作节奏和语速,建立的信任度就越好。很多人都在做销售,怎么卖,很重要的一点就是要跟上消费者的节奏。对一个慢的人来说,如果你还是很快,他会莫名其妙地感到非常不舒服,他也无法建立起信任感。如果对方是说话速度适中的人,你也应该以适中的速度说话。

同时,以对方能理解的方式与对方沟通。一些营销人员充满了行话,但不要忘记客户不是行业专家。好心情是**好心情的开始。同时,你也需要知道一些具体的调整情绪的方法。

发现客户问题的第四招

因为信任建立后,你和对方都会觉得很舒服。这时候就需要通过提问来找出客户的问题,也就是他想解决什么问题。比如你卖空调,你要知道客户买空调要解决什么问题:他家的旧空调坏了,而且由于故障率太高,他不想修,所以需要换新的;或 客户从过去的旧房子搬到新房子;客户过去没有使用过空调,现在需要改善生活条件;或者小区有**空调,自家不方便,现在要单独安装;或者孩子结婚了……等等。只有发现问题,才能真正为客户着想,帮助客户找到他的原始需求。

我们如何找出客户的问题是什么?只有问了很多问题,你才能理解客户这次购买想要解决的问题。一个好的营销人员会花费 80% 的时间来提问,而只有 20% 的时间用于解释产品和回答问题。

第五招是提出解决方案,塑造产品价值

其实这个时候,你已经可以决定要卖给客户什么样的产品了。你的方案针对性强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评估方案的可行性,放弃对你的防御。在这个过程中,你不应该失去塑造你的产品价值的机会,并且毫不犹豫地告诉你的客户你的品牌背景、企业文化和奖项。你的专业知识会很有用。这时候,你说他很容易听到。

第六招,做竞品分析

我们很多营销人员都知道,如果不说竞争对手的不好,我们就会卖我们的产品,我们会说我们不知道情况我们的竞争对手。错误的!当信任感没有建立起来的时候,客户就在你的对立面,你做竞品分析,他对你很反感;但当双方建立起信任感,你为他提出解决方案时,他很乐意倾听。对于一些竞品品牌的缺点,他非常希望你做竞品分析,不然这个时候流程会被打断,就不会继续下去了。

这个时候,我们不仅要分析竞品,还要让他清楚什么对我们好,什么对对方不好(但一定要客观,不能恶意攻击)。这种分析有两个目的。一方面,为他的最终购买提供了充足的依据;另一方面,他买了产品后,一定要炫耀:“我买的很好,你的怎么样?”我们必须为他提供足够的论据,以便与他人辩论并证明他的选择是最明智的。

消除疑虑帮助客户下定决心的第七招

在对竞品做分析后,客户无法下定决心立即付款。这个时候千万不能成交,否则消费者买了就后悔了。钱是你自己的,总好过一段时间再盖上。你看,如果你买了一台空调,你不会急着买,直到它热得站不住。不愿意下定决心要买,他肯定是有些抗拒的。

你很容易判断他是否进入了这种状态——他说,回去和我的爱人商量;我觉得价格还是有点高;现在我身上没钱了……看到对方这样,我们只好一步步追问,直到找到真正的抵抗点。

比如你问:“还有什么要考虑的吗?”,他说:“我回去跟爱人商量一下。”然后你继续问:“那你的爱人会关心什么问题。”,他会说,我的爱人关心什么,那我就继续问,一步一步。一旦确定了阻力点,自然会有办法缓解。

第八招是成交。

很多营销人员在前面做得很好,但他们无法成交。其实这是营销人员的一种心理自我限制。在结束阶段,你必须使用挑衅性和限制性的问题。这是铁律。否则,您的过程将不得不重新开始。

成交的阶段是你帮助消费者下定决心,但往往这个时候,很多人都不敢催客户成交。其实只要判断自己已经进入了这个阶段,就应该马上用催促和封闭式的提问来提示他做交易,否则他会多持有几天的钱,可能会发生任何变化这些日子。

什么是封闭式问题?

比如“下午3点有时间,还是下午5点有时间”,客户提问的时候就已经限定了一个范围。大多数学营销的人都学过这样一个案例——一个卖鸡蛋的馄饨摊。两个馄饨摊在同一个地方,大小也差不多,但能卖的鸡蛋数量不同。鸡蛋供应商很不解。有**,他去考察时,发现两位老板问了不同的问题。一个人采用了一个开放式的问题:“你想要鸡蛋吗?”鸡蛋卖得少了;另一位老板问了一个封闭式的问题,“你要鸡蛋还是鸡蛋?”两个?”他卖的鸡蛋更多。

限制性问题也有好有坏。以卖衣服为例,你问顾客“你想**买还是两天后买?”虽然这样的问题也是一个限制性的问题,这不是一个很好的问题。你应该问:“你要这个吗?红色的还是黄色的?”这被称为推进限制性问题。为了让客户及时做出选择,这是客户最痛苦的时候,因为他们要付出代价。当你问完问题后,你必须停止说话,看着他,等等……这里的关键是问题后不要说话。

第九招:做好售后服务

人们常常认为售后服务只是打电话和上门维修。事实上,这些只是售后服务中非常小而被动的一部分。真正的售后服务是人们在购买商品或服务后对我们服务的延续。也就是说,我们在客户的使用过程中为客户提供咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。只有这样,才能建立真正稳定的客户。

第十招需要客户推荐

人的分享是本能的。一旦客户真正认可了产品和服务,客户就非常愿意分享。客户通过推荐感到满意。这个时候他可以主动帮你介绍你,不指望回头,因为这是他很大的心理需求,有些营销人员这个时候不好意思说“帮我介绍几户”,这个机会可能丢失 。

你可以直接对他说:“我们还有很多任务,你能介绍几个吗?”没关系,不要尴尬,为什么?因为推荐人是他的**需求,所以当我买一件衣服的时候,第二天两个同事就买了同样的衣服,证明我的眼光不错,他们是在追我的口味。

推荐的力量非常强大。这取决于营销人员如何使用它们。当客户推荐成功时,您的销售行为就完成了,因为您满足了客户的最终需求。这十招不仅每个营销人员要牢牢掌握,其实每个人都应该明白它们的重要性,对工作和生活都会大有裨益。一个人的人生,就是一种**自己,被别人认可的方式。过程。但所有这些都只是方法。在现实生活中,真正让我们富裕的是我们的魅力,永远是“德**、方法第二”。如果您喜欢销售,那么您必须观看,经典作品!

由于这个博客的力量,它通常是一个不被公开的秘密。如果您喜欢销售,那么您必须阅读它!随着社会商业化程度的提高,销售意识已经延伸到社会生活的各个角落。不仅业务人员需要知道如何销售产品并获得客户认可,每个人都需要培养销售能力。试想,如果上班族不懂得推销自己的想法,怎么能得到老板的肯定呢?如果医生不知道如何推销自己的专业,他们如何获得患者的信任?如果一个老师不知道如何推销他的知识,学生会跟随他吗?

※销售过程中销售的是什么?答:我自己

1、世界**汽车推销员乔吉拉德说:“我不是在卖我的雪佛兰,我是在卖我自己”;

2、在销售任何产品之前,您是**个销售的人;

3、产品与客户之间有重要的桥梁;销售人员本身;

4、在面对面的销售过程中,如果客户不接受你,他还会给介绍产品的机会吗?

5、无论您如何向客户介绍您的公司,您的公司是**的,您的产品是**的,您的服务是**的。但是,如果客户看你的人,他们就像五流的人,他们听到你说的话会更好。就像外行一样,一般来说,客户

根本不想和你说话。你的表现会好吗?

六、让自己看起来像一个好产品。

面对面一:◎为成功而装扮,为胜利而装扮。 ◎对业务员形象的投资是业务员最重要的投资。

※销售过程中销售的是什么?答:概念——价值观,对客户来说是重要的还是不重要的需求。

Ideation——信念,客户所想的事实

1.卖你想卖的东西更容易,还是卖顾客想买的东西更容易?

第二、客户的观念容易改变,还是配合客户的观念容易?

第三、因此,在将您的产品销售给客户之前,请尝试弄清楚如何理解他们的概念,然后继续使用它。

第四、如果客户的购买观念与我们销售的产品或服务的观念相冲突,那么先改变客户的观念,再销售。请记住,客户为他想买的东西买单,而不是你;我们的工作是帮助客户购买他认为**的东西。

※在买卖过程中你买了什么?答:感觉

首先,人们买不买东西通常是由一种决定性的力量所支配的,那就是感觉;

第二、感觉是影响人行为的无形无形的关键因素;

三是人与环境相互作用的复合体。

第四、如果你看到一件价格、款式、面料都不错的**西装,你会很满意。但是店员跟你说话不尊重你,让你感觉不舒服,你会买吗?如果在菜市场屠夫旁边的路边摊上也有同一套衣服,你会买吗?不,因为你的感觉不对;

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感受。

在整个销售过程中为客户创造良好的感觉,然后您就会找到打开客户钱包的“钥匙”。您认为如何才能使与客户会面的整个过程感觉良好?

※在买卖的过程中你在卖什么?答:好处

好处就是能给对方带来什么快乐和好处,可以帮助对方减少或避免多少麻烦和痛苦。

首先,客户永远不会因为产品本身而购买,客户购买的是产品或服务能给他带来的利益;

二、三等销售人员卖产品(配料),一等销售人员卖结果(效益);

第三、对于客户来说,客户只有了解产品能给自己带来什么好处,避免麻烦,才会购买。

因此,**的销售人员不会关注他们可以获得多少利益,而是关注客户将获得什么。当客户通过我们的产品或服务获得真正的利益时,客户就会把钱放在我们的口袋里,并对我们说声谢谢。

※客户在面对面销售过程中的想法是什么?

Answer:面对面销售过程中客户心中永远不会改变的六个问题?

1、你是谁?

其次,你想和我谈什么?

三、你跟我说的有什么好处?

四、如何证明你说的是真的?

5、我为什么要向你购买?

6、为什么我现在要向你购买?

客户可能不会问这六大问题,但他会下意识地这么想。例如:客户看到你的那一刻,他的感觉是:我从来没有见过这个人,他为什么笑着来找我?他的下意识在想,这个人是谁?当你走到他面前张嘴说话时,他以为你想跟我谈什么?你说话的时候他在想,我怎么了?如果对他不好,他也不想听,因为每个人的时间都是有限的,他会选择做对自己好的事。

当他觉得你的产品对他真的很好的时候,他又想,你是不是在骗我?你怎么证明你说的是真的?当你能证明好处是真的真实的时候,他会在心里想,这个产品真的很好,有没有其他更好的,或者别人能不能卖的更便宜,当你能给他足够的信息让他知道从你这里买是最划算的,他肯定会想,我明天下个月还能再买吗?明年可以买吗?所以,你要给他足够的理由,让他知道现在买的好处,现在不买的损失。

所以,在拜访你的客户之前,做你自己作为一个客户,问这些问题,然后再回答他们,设计答案,并给出足够的理由让客户购买他认为最适合他的东西以及最合适的东西.

※售后介绍产品如何与竞争对手比较

1、不要小看对手

1、如果你试图贬低对手,有可能客户和对手有某种关系,比如现在使用对手的产品,他的朋友正在使用,或者他认为对手的产品很好,如果你贬低它,它意味着他没有远见,正在犯错误,他会立即反感。

2、永远不要贬低你的竞争对手,尤其是当他们的市场份额或销量不错的时候,因为如果他们真的做得不好,怎么可能成为你的竞争对手?你对竞争对手的不切实际的贬低只会让你觉得你不值得客户信任。

3、你一谈起你的对手,说别人不好,客户就会认为你心虚或者质量有问题。

二、客观比较自己的三大优势和对手的三大劣势

俗话说货比三家,任何一种产品都有自己的优缺点。将对方的三大强项与对方的三大弱点进行对比,就算是同档次的产品,被你客观的比,水平也会立马显现。

三、USP的独特卖点

独特的卖点是只有我们拥有而对方没有的独特优势。就像每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己独特的卖点。在介绍中突出和强调产品中这些独特卖点的重要性会增加成功销售的几率。

※虽然服务是在交易结束后服务,但关系到下次交易成功和转介。那么,如何让您的售后服务工作让客户满意呢?

回答:你的服务可以让客户感动。

服务=关怀就是服务

有人可能会说销售员的关心是假的、有目的的,如果他愿意,就是假的、有目的的关心你一辈子,你想要吗?

1、打动客户的三项服务:

1、积极帮助客户拓展事业:没有人乐于被销售,也没有人拒绝别人帮助他拓展事业。

2、真诚关心客户和他们的家人:没有人乐于被出售,也很少有人拒绝关心他和他的家人。

3、做与产品无关的服务:如果你的服务与你的产品相关,客户会认为应该是;如果你的服务与你的产品无关,那么他会认为你真的很在乎他,打动他比较容易,打动客户是最有效的。

二、服务的三个层次:

1、服务内分享:你和你的公司应该做的,已经做过的,客户认为你和你的公司可以。

2、边缘服务(能做或不能做的服务):你也做过,客户认为你和你的公司都很好。

3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不仅是商场的合作伙伴,客户还把你当朋友。竞争对手无法夺走这样的关系。这是你想要的结果吗?

三、服务的重要信念:

1.我是一个提供服务的人。我提供的服务质量与我的生活质量和个人成就成正比。

2、如果您不关心您的客户并为他们提供良好的服务,那么您的竞争对手愿意为您这样做。

四个。结论:

一张地图,无论比例尺多细、多**,都无法与主人一起在地面上移动半步……一个**的法律,无论多么公正,都不可能防患于未然……任何收藏,哪怕我手中的五片森林密密麻麻,也永远无法创造财富,唯有行动才能让地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标成为现实!

购买情绪曲线-购买信号

电话营销(二)

据统计,80%的营销公司80%的销售人员每天将80%的时间花在电话营销上,但只有20%其中可以达到电话大师。

流程图预约 → 频繁调查 → 寻找客户 → 服务老客户 → 目标要明确,希望能给客户带来感觉 → 没时间给客户的感觉 → 我的手机帮到客户→ 客户叫我有什么异议 → 我们要解决和备份计划 → 我怎么讲怎么服务,客户会买我的订单 → 参考介绍。

A:电话准备

1.情绪准备(**状态)

2.图像准备(对着镜子微笑)

3、语音准备:(清晰/声音/标准)

4、工具准备:(三色笔,黑、蓝、红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真、便签、计算器)

成功的销售从一点一滴做起,从细节做起,并从客户的细节看我们的工作作风。重复简单的事情是成功销售的关键。

B:通话的五个细节和要点:

1.用耳朵听,听细节;用嘴说话,交流和重复;使用笔记,记住重点(记录通话的时间和日期)

2、专心拨打电话,同时拨打类似电话,约定时间拨打重要电话,8分钟内拨打通讯电话。

3、站起来打电话,站起来是一种劝说。参与肢体动作,潜意识地学习

4、好好听:全神贯注于当前的通话(反馈和投诉)

5、不打扰客户,真诚热情地回应对方

C:电话营销的三个原则:响亮、兴奋、坚持

D:营销的核心理念:

爱自己和公司,跌倒爱上产品

1、每次通话都是一次丰富的通话

2、电话是我公司公关形象的代言人

3.要想打好电话,首先要有很强的自信心

4、打好电话先表扬客户,电话沟通是一面镜子

5.电话营销是信心的传递,是情绪的传递,能否感染对方

6、电话推销是一种心理游戏,声音清晰、亲切、有见地,根据对方的频率适中

7、没有人会拒绝我,所谓拒绝只是他不够了解,或者我的通话时间或态度可以更好

8、电话里的人是我的朋友,因为我帮助他成长,让他的生意盈利,所以我打电话给他

9、广告的质量取决于接收和传达的商务电话的质量。所有电话的价值是十比一、

10、介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、情感表达,证明产品的价值。

E:在手机上建立亲和力的八种方法:

1、赞美法则

2.语言文字同步

3.重复客户所说的

4、使用客户的口头禅

5、情绪与信念的同步: Unity框架:我同意你的观点,把所有的“但是”变成“同时” 使用彼此的表示系统进行交流

7、生理状态同步(呼吸、表情、姿势、动作—镜像反应)

8.幽默

F:预约电话:

(1)给客户福利

(2)明确时间和地点

(3)谁来参加

(4)不谈细节

G:用六个问题来设计我们的话:

1、我是谁?

2、我想和客户谈什么?

3、我与客户谈论的内容有什么好处

4、我可以用什么来证明我所说的是真实和正确的?

5、客户为什么要付款?

6、客户为什么要现在付款?

E:营销专业术语说成语:

成语:你叫什么名字?

专业表达:不好意思,请问你的名字?

成语:你的问题真的很严重

专业人士:我这次比上次好多了。

成语:问题是产品已售罄

专业表达:由于需求量大,我们暂时缺货。

成语:本次维修后损坏不用担心

专业表达:本次维修后,您可以放心使用。

成语:你错了,不是这样的!

专业表达:对不起,不清楚,但我想它的工作方式有点不同。

成语:注意,**必须做!

专业表达:如果你**能做到,我将不胜感激。

成语:如果你不明白,这次仔细听

专业表达:可能我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。

成语:我不希望你再犯同样的错误

专业表达:我有信心这次不会再出现这个问题了。

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